Qısa cavab
Bəli, CRM sistemi bir günə qurula bilər, ancaq bunun üçün satış prosesinizin sadə və aydın olması şərtdir. Bu məqalədə sizə üç əsas addımı göstərəcəyik: satış hunisinin yaradılması, müştəri kartlarının əlaqələndirilməsi və tapşırıqların idarə olunması. Bu addımlar əksər CRM platformalarında (məsələn, HubSpot və ya Salesforce) oxşar şəkildə həyata keçirilir, lakin dəqiq adlar və düymələr sistemdən asılı olaraq dəyişə bilər. Buna görə də, öz CRM-inizin sənədlərinə müraciət etməyi unutmayın.
Birinci iş gününüzü planlaşdırın. Səhər saatlarında satış huninizi qurun, günorta müştəri kartlarını əlaqələndirin və axşam tapşırıq sistemini konfiqurasiya edin. Hər mərhələdən sonra test edin. Bu yanaşma səhvləri tez aşkar etməyə və sisteminizin həqiqətən işlədiyinə əmin olmağa kömək edəcək.
Satış hunisinin yaradılması
Satış hunisi müştərinin şirkətinizlə ilk əlaqədən sövdələşmənin bağlanmasına qədər keçdiyi mərhələləri göstərir. Əksər CRM-lərdə huni mərhələləri 'deal' (sövdələşmə) obyektində təyin edilir. Əvvəlcə satış prosesinizin ən sadə versiyasını müəyyənləşdirin: məsələn, 'Yeni', 'Əlaqə qurulub', 'Təklif göndərilib', 'Müqavilə imzalanıb'. Adlar biznesinizə uyğun olmalıdır. Hər mərhələnin adını və sırasını CRM-inizin parametrlərində tapın.
Hunini yaratdıqdan sonra hər bir mərhələnin ehtimalını (probability) təyin edin. Bu, CRM-in satış proqnozu verməsinə kömək edir. Məsələn, yeni sövdələşmə üçün 10%, son mərhələdə isə 90% göstərilə bilər. Dəqiq faizlər sənaye və şirkət təcrübənizdən asılıdır, buna görə də öz məlumatlarınızı əsas götürün. Əgər CRM-inizdə bu dəyərlər standart olaraq verilibsə, onları dəyişdirmək üçün sənədləri yoxlayın.
Hunidə sövdələşmələri əlavə etməyi unutmayın. Hər bir sövdələşmə müştəri və ya şirkətlə əlaqələndirilməlidir. Bu əlaqə sonrakı addımda izah olunur. Huninin işlək olması üçün hər mərhələyə mütləq tapşırıqlar əlavə edin. Məsələn, 'Təklif göndərilib' mərhələsində 'Təklifi göndər' və 'Müştəriyə zəng et' tapşırıqları yaradın.
- Satış huninizi maksimum 4-6 mərhələ ilə başlayın
- Hər mərhələnin adını satış prosesinizə uyğunlaşdırın
- Mərhələlər üzrə ehtimalları təyin edin
- Hər mərhələyə nümunə sövdələşmə əlavə edərək test edin
Müştəri kartının yaradılması və əlaqələndirilməsi
Müştəri kartı (contact) şəxs və ya şirkət haqqında məlumatları saxlayır. Kartda ad, telefon, e-poçt, şirkət və digər vacib sahələr olur. CRM-də əlaqələri (associations) istifadə edərək müştəri kartını şirkətə, sövdələşməyə və ya digər obyektlərə bağlaya bilərsiniz. Bu əlaqələr məlumatların bir yerdə toplanmasını və asan tapılmasını təmin edir.
HubSpot sənədlərinə görə, əlaqələr yaratmaq üçün API sorğularından istifadə olunur. Məsələn, kontaktı şirkətlə əlaqələndirmək üçün PUT sorğusu göndərilir. Bu API-lər texniki bilik tələb edir, lakin əksər CRM-lərdə əlaqələri istifadəçi interfeysi vasitəsilə də yaratmaq mümkündür. Kartın üzərində 'Şirkət' və ya 'Sövdələşmə' bölməsi olur və oradan axtarış edərək seçim edə bilərsiniz.
Əlaqələndirmə zamanı etiketlərdən istifadə edə bilərsiniz. HubSpot-da etiketlər, məsələn, 'Qərar verən şəxs' kimi əlaqənin xarakterini göstərir. Etiketlər isteğe bağlıdır, amma axtarışları asanlaşdırır. Salesforce-da oxşar funksiya 'Related To' sahəsi ilə təmin olunur. Əgər birdən çox müştəri ilə işləyirsinizsə, əlaqələrinizi mütəmadi yeniləyin və artıq əlaqələri silin.
- Müştəri kartı yaradarkən vacib sahələri doldurun: ad, telefon, e-poçt
- Kontaktı şirkətə və ya sövdələşməyə əlaqələndirin
- Lazım olduqda əlaqə etiketlərindən istifadə edin
- Əlaqə səhvlərini aşkar etmək üçün test məlumatları ilə yoxlayın
Tapşırıqların idarə edilməsi
Tapşırıqlar (tasks) satış prosesindəki hərəkətləri izləməyə kömək edir: zəng etmək, görüş təyin etmək, təklif göndərmək. CRM-də tapşırıq yaratmaq üçün adətən 'Tapşırıq' obyekti və ya fəaliyyət bölməsi istifadə olunur. Hər tapşırığa müddət, önəm dərəcəsi və əlaqəli əlaqəni təyin edin.
Tapşırıqları avtomatlaşdırmaq üçün workflow və ya proses qaydaları yaradın. Məsələn, sövdələşmə 'Təklif göndərilib' mərhələsinə keçdikdə sistem avtomatik olaraq '3 gün sonra müştəriyə zəng et' tapşırığı yaradsın. Bu funksiya əksər CRM-lərdə mövcuddur, lakin adı fərqli ola bilər: HubSpot-da 'Workflows', Salesforce-da 'Process Builder' kimi. Proses yaratmazdan əvvəl sənədləri yoxlayın.
Günün sonunda bütün tapşırıqların yerinə yetirildiyini yoxlayın. CRM-inizin panelində açıq tapşırıqları görə bilərsiniz. Əgər tapşırıq yerinə yetirilmirsə, onu silin və ya müvafiq mərhələyə köçürün. Bu, sisteminizi təmiz saxlayır və komandanızın iş yükünü idarə etməyə kömək edir.
- Hər tapşırığa əlaqəli əlaqə (contact/deal) təyin edin
- Müddət və öncəlik dərəcəsi qeyd edin
- Avtomatik tapşırıq yaratmaq üçün workflow konfiqurasiya edin
- Gün ərzində tapşırıqların statusunu yeniləyin
Günün sonunda test və yoxlama
CRM-i qurduqdan sonra tam test keçirin. Yeni müştəri kartı yaradın, onu şirkətə əlaqələndirin, sövdələşmə əlavə edin və huni boyunca hərəkət etdirin. Hər addımda tapşırıqların yaradıldığını yoxlayın. Bu test CRM-inizin real işlək olduğunu təsdiqləyir.
Yoxlama siyahısı hazırlayın: mərhələlər düzgün ardıcıldırmı? Əlaqələr düzgün qurulubmu? Tapşırıqlar avtomatik yaranırmı? Bütün suallara cavab 'bəli'dirsə, CRM-iniz istifadəyə hazırdır. Əgər problem varsa, CRM sənədlərinə baxın və ya texniki dəstəyə müraciət edin.
Əgər CRM-inizi genişləndirmək istəyirsinizsə, əlavə sahələr əlavə edə və ya inteqrasiyalar qura bilərsiniz. Ancaq ilk gündə hər şeyi etməyə çalışmayın. Əsas strukturu qurun, istifadə edin və ehtiyac olduqca təkmilləşdirin.
- Test məlumatları ilə bütün prosesi yoxlayın
- Huni mərhələlərini, əlaqələri və tapşırıqları yoxlayın
- Sənədlərdə göstərilməyən xüsusiyyətləri yoxlayın
- Komanda üzvlərinə təlim keçin
Ümumi səhvlərdən qaçınma
Ən çox yayılmış səhv mürəkkəb huni yaratmaqdır. 10 mərhələli huni yerinə sadə başlayın, sonra genişləndirin. Digər səhv müştəri kartlarını şirkətlərə əlaqələndirməməkdir. Bu, məlumatların itməsinə səbəb olur. Əlaqələri ilk gündən qurmaq vacibdir.
Tapşırıqları avtomatlaşdırmamaq da ümumi səhvdir. Əl ilə tapşırıq yaratmaq vaxt aparır, avtomatlaşdırma isə heç bir addımın unudulmamasını təmin edir. Həmçinin, CRM-i qurduqdan sonra komandanızı təlim etməyi unutmayın. Əks halda, sistem istifadə olunmaz və məlumatlar köhnələr.
Əgər əmin deyilsinizsə, CRM-inizin rəsmi sənədlərinə müraciət edin. HubSpot və Salesforce kimi platformaların ətraflı sənədləri var. İstənilən dəyişiklik etməzdən əvvəl onların tövsiyələrini yoxlayın.
- Huni 4-6 mərhələ ilə başlayın
- Kontaktları şirkətə və sövdələşməyə əlaqələndirin
- Tapşırıqları avtomatlaşdırın
- Komandanızı təlim edin
Nəyi əlavə yoxlamaq lazımdır
- Bu məqalə ümumi məlumat verir, xüsusi CRM platformalarının dəqiq quraşdırma addımları fərqlənə bilər.
- HubSpot və Salesforce sənədləri dəyişə bilər, buna görə ən son sənədləri yoxlayın.
- Avtomatlaşdırma və proqnozlar dəqiq ədədlər tələb edir; onları öz şirkət məlumatlarınıza əsasən tənzimləyin.
Suallar və cavablar
CRM-in bir gündə qurulması mümkündürmü?
Bəli, əgər satış prosesiniz sadədirsə. Bu məqalədəki addımları izləməklə siz əsas strukturu qura bilərsiniz. Ancaq mürəkkəb inteqrasiyalar və ya xüsusi sahələr daha çox vaxt tələb edə bilər. [2]
Satış hunisində neçə mərhələ olmalıdır?
Əksər kiçik bizneslər üçün 4-6 mərhələ kifayətdir. Daha çox mərhələ idarəetməni çətinləşdirir. Lazım olduqca əlavə etmək daha yaxşıdır. [2]
Müştəri kartlarını digər obyektlərə necə əlaqələndirə bilərəm?
Əlaqələndirmə üsulu CRM platformasından asılıdır. HubSpot-da API vasitəsilə əlaqələr yaradılır, Salesforce-da isə 'Related To' sahəsi istifadə olunur. Ətraflı məlumat üçün platformanızın sənədlərinə baxın. [1]
Mənbələr və yoxlama tarixi
- Rəsmi mənbə: developers.hubspot.comdevelopers.hubspot.com · Yoxlanılıb
- Rəsmi mənbə: help.salesforce.comhelp.salesforce.com · Yoxlanılıb